Cases de sucesso
Senac apoia programa de qualificação profissional em Paraisópolis
Por meio de parceria, instituição ajuda a preparar jovens e adultos para o mercado de trabalho
Em um cenário de crise, no qual o consumidor tende a cortar gastos, como se diferenciar da concorrência sem entrar numa disputa pelo menor preço? No caso da fabricante de laticínios Vigor, a saída foi capacitar seus representantes comerciais para incrementar os argumentos de venda dos profissionais e estreitar o vínculo com os varejistas.
Em 2015, a companhia deu início a um programa de treinamento voltado para a equipe interna de vendas, responsável pelo atendimento do grande e do médio varejo. O curso tinha como principal objetivo prever as necessidades do cliente e criar iniciativas capazes de cativá-los, mesmo em um contexto de forte concorrência.
“A abrangência do treinamento, que se estende por 15 meses, é nacional. Os encontros são realizados a cada 30 dias para que os participantes tenham tempo de absorver os conteúdos e de fazer as lições e tarefas entre uma etapa e outra”, diz Fabio Acayaba, gerente executivo de Trade Marketing da Vigor.
No ano seguinte, uma parceria firmada com o Senac permitiu que um novo programa de capacitação fosse criado, dessa vez, com foco nos representantes de vendas — são eles que distribuem os produtos da Vigor em mercados de menor porte. Com duração de um ano e encontros semanais, o curso foi realizado na cidade de São Paulo e abordou temas como controles e processos, fluxo de caixa, matemática financeira básica, logística, conceitos de distribuição, prática de vendas e gestão de pessoas. A expectativa é de que uma nova edição seja realizada em 2017.
“Estávamos atrás de parceiros para a construção desse curso e chegamos ao Senac por toda a experiência que ele tem na área. Desenvolvemos o projeto a quatro mãos, junto com a instituição, que ficou responsável por ministrar as aulas em suas dependências”, afirma Acayaba.
“Além da colaboração entre as duas instituições no projeto, o grande diferencial do programa foi a fase de diagnóstico, onde, por meio de entrevistas com alguns representantes de vendas, foi possível identificar e analisar as necessidades, bem como as expectativas para a construção da solução educacional que reflete diretamente no dia a dia durante o treinamento. Sendo assim, o conteúdo faz sentido para o aluno, que internaliza de forma mais efetiva o conhecimento adquirido”, afirma Dieter Klaus, executivo de contas do Senac São Paulo.
Na avaliação dele, graças às capacitações, a empresa está construindo uma nova imagem com os varejistas. Se antes a companhia era vista apenas como mais um fornecedor, agora é encarada como parceira de negócios, ajudando a resolver problemas de forma conjunta.
“Caso um supermercado sofra com a queda no número de clientes, nossas promoções vão ajudar a mitigar a questão. Se o estabelecimento está perdendo margem de lucro, ajudamos a trabalhar nossos produtos que têm uma margem melhor”, exemplifica.
