A Sodr\u00e9 Santoro \u00e9 a maior organiza\u00e7\u00e3o de leil\u00f5es da Am\u00e9rica do Sul. Atua na venda de autom\u00f3veis, im\u00f3veis e uma infinidade de outros produtos, como aeronaves, embarca\u00e7\u00f5es, m\u00e1quinas operatrizes, m\u00f3veis, computadores e sucata industrial h\u00e1 quase 40 anos. Os n\u00fameros impressionam. S\u00f3 de carros, j\u00e1 leiloou mais de 1,5 milh\u00e3o de unidades \u2013 o equivalente ao que as seis maiores montadoras que atuam no Brasil produziram no ano passado. Para expor o que vende, possui cinco p\u00e1tios e se prepara para lan\u00e7ar o sexto, que totaliza 2 milh\u00f5es de metros quadros, \u00e1rea superior \u00e0 do Parque do Ibirapuera.<\/p>\n
Mais que isso, fizeram o pr\u00f3prio sobrenome virar sin\u00f4nimo do segmento. Os fundadores e seus filhos, que hoje est\u00e3o assumindo o comando da organiza\u00e7\u00e3o, contam que quando apresentam seus documentos em diversos lugares, \u00e9 comum ouvirem a pergunta: \u201cSodr\u00e9 Santoro dos leil\u00f5es?\u201d. Um reconhecimento constru\u00eddo com muita dedica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
![\"\"](\"http:\/\/localhost\/estadao\/patrocinados\/sodresantoro\/site\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/IMG_3596.jpg\")
P\u00e1tio da Sodr\u00e9 Santoro, em Guarulhos<\/p><\/div>\n
Como tudo come\u00e7ou<\/strong><\/p>\n Foi Luiz Fernando quem iniciou o neg\u00f3cio, em 1979. Tinha menos de 30 anos de idade, tr\u00eas faculdades conclu\u00eddas (economia, direito e comunica\u00e7\u00e3o social) e trabalhava como operador na Bolsa de Valores de S\u00e3o Paulo. A fun\u00e7\u00e3o de leiloeiro estava regulamentada no Brasil desde 1932, mas at\u00e9 ent\u00e3o tinha pouco destaque, se restringindo basicamente ao segmento de preg\u00f5es judiciais. Ele vislumbrou a oportunidade de estender esse sistema de negocia\u00e7\u00e3o a outros setores e foi atr\u00e1s de informa\u00e7\u00f5es e da nomea\u00e7\u00e3o para atuar como leiloeiro.<\/p>\n Viajou com o irm\u00e3o Jos\u00e9 Eduardo para ver de perto como esse neg\u00f3cio funcionava em outros pa\u00edses, sobretudo nos Estados Unidos. Eles ficaram especialmente impressionados com os leil\u00f5es de carros, inclusive como sucata, mas esse mercado ainda era pequeno no Brasil. O que havia em volume maior por aqui eram sobras de produ\u00e7\u00e3o industrial, como retalhos de a\u00e7o que as f\u00e1bricas amontoavam em seus p\u00e1tios e de tempos em tempos vendiam sem se preocupar muito com o pre\u00e7o alcan\u00e7ado.<\/p>\n Luiz Fernando, \u00e0 esquerda, e Jos\u00e9 Eduardo, \u00e0 direita\/FOTO: ALAN TEIXEIRA<\/p><\/div>\n Vende-se um viaduto<\/strong><\/p>\n Eles sabiam que, por meio de leil\u00e3o, conseguiriam pre\u00e7o melhor para a sucata e foram atr\u00e1s de clientes. Mas tiveram uma dificuldade imprevista com empresas privadas. \u201cNaquela \u00e9poca, as pessoas associavam a palavra leil\u00e3o \u00e0 venda de ativos de companhias falidas. A gente chegava num poss\u00edvel cliente, expunha a ideia e eles diziam: \u00b4Voc\u00ea est\u00e1 louco? V\u00e3o pensar que n\u00f3s falimos\u00b4. Havia um preconceito forte,\u201d conta Luiz Fernando.<\/p>\n Os primeiros clientes acabaram sendo empresas p\u00fablicas, que n\u00e3o tinham esse tipo de preocupa\u00e7\u00e3o e, al\u00e9m disso, poderiam se beneficiar de outra vantagem que os preg\u00f5es abertos proporcionam: a transpar\u00eancia da negocia\u00e7\u00e3o, um atributo especialmente importante no caso de estatais.<\/p>\n Um leil\u00e3o dessa \u00e9poca acabou tendo repercuss\u00e3o muito acima do esperado. A Dersa, empresa que administra as rodovias paulistas, contratou a Sodr\u00e9 Santoro para leiloar ve\u00edculos abandonados ap\u00f3s acidentes ou apreens\u00f5es nas estradas. \u201cNa reuni\u00e3o, perguntei se n\u00e3o tinham outros materiais para leiloar, al\u00e9m dos carros, e algu\u00e9m, n\u00e3o sei se falando s\u00e9rio ou de brincadeira, lembrou de um viaduto desativado no km 44 da Via Anchieta constru\u00eddo com treli\u00e7a met\u00e1lica. Pensei: \u00b4Por que n\u00e3o?\u00b4. Ent\u00e3o colocamos o viaduto no leil\u00e3o e comunicamos o mercado. O interesse da imprensa foi enorme. A not\u00edcia saiu durante v\u00e1rios dias nos jornais. No dia do leil\u00e3o, tinha uma multid\u00e3o de jornalistas acompanhando\u201d, recorda Luiz Fernando. \u201cSaiu em todos os canais de TV.\u201d<\/p>\n O lote foi arrematado, mas o neg\u00f3cio acabaria sendo desfeito alguns dias depois por diverg\u00eancias em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 forma de demoli\u00e7\u00e3o do viaduto: o comprador queria implodi-lo, alternativa proibida pela Dersa. A estrutura permanece abandonada no mesmo local at\u00e9 hoje.<\/p>\n A sucata de amanh\u00e3<\/strong><\/p>\n Aos poucos, os irm\u00e3os chegaram \u00e0s companhias privadas \u2013 e foi ent\u00e3o que eles introduziram uma novidade que trouxe grande resultado para os clientes e para a pr\u00f3pria organiza\u00e7\u00e3o: a venda futura de sobras industriais.<\/p>\n O sistema foi implantado inicialmente em uma importante ind\u00fastria de eletrodom\u00e9sticos. Assim como outros fabricantes de bens dur\u00e1veis, a empresa tinha uma peculiaridade em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 gera\u00e7\u00e3o de sucata: o tipo e o volume das sobras eram relativamente constantes e previs\u00edveis – nessa ind\u00fastria, eram principalmente retalhos das chapas de a\u00e7o cortadas para a fabrica\u00e7\u00e3o de fog\u00f5es, geladeiras e m\u00e1quinas de lavar.<\/p>\n Luiz Fernando se inspirou nas vendas futuras do mercado de a\u00e7\u00f5es e sugeriu \u00e0 companhia leiloar n\u00e3o apenas as sobras acumuladas no p\u00e1tio, mas tudo o que fosse gerado em per\u00edodos futuros. Deu certo.\u00a0 A novidade se espalhou e vieram muitos outros clientes. \u201cAs empresas desativavam seus p\u00e1tios de sucata, que eram feios, e ainda recebiam antecipadamente pelas sobras que iriam gerar\u201d, ele recorda. \u201cSem contar que, na \u00e9poca, o Brasil vivia um per\u00edodo de infla\u00e7\u00e3o alt\u00edssima e o recebimento era antecipado.\u201d Segundo ele, por volta de 1985, seis anos ap\u00f3s a funda\u00e7\u00e3o, a Sodr\u00e9 Santoro j\u00e1 atendia cerca de 50% das ind\u00fastrias do Estado.<\/p>\n Do alto da Kombi<\/strong><\/p>\n Paralelamente \u00e0 consolida\u00e7\u00e3o desse mercado, iam buscando outros segmentos, como os leil\u00f5es judiciais e a venda de ve\u00edculos de seguradoras recuperados de furto ou acidentados e bens que os bancos retomavam de financiamentos n\u00e3o pagos \u2013 principalmente im\u00f3veis e autom\u00f3veis.<\/p>\n Naquele tempo, o palco sobre o qual Luiz Fernando e Jos\u00e9 Eduardo comandavam boa parte dos leil\u00f5es era uma perua Kombi que funcionava como carro de som. Eles ficavam com parte do corpo para fora do teto solar do ve\u00edculo e, com o microfone na m\u00e3o, apresentavam os lotes e estimulavam os compradores a dar seus lances.<\/p>\n Em p\u00e1tios com muitos carros ou outros produtos expostos, a Kombi ia mudando de lugar para ficar mais perto dos novos lotes a serem vendidos e dos interessados em compr\u00e1-los. Finalizavam cada negocia\u00e7\u00e3o com a tradicional batida do martelo, que para eles simboliza mais do que a conclus\u00e3o de uma venda. Representa a paix\u00e3o pelo neg\u00f3cio.<\/p>\n Sodr\u00e9 Santoro, Km 224,06 da Rodovia Dutra, Guarulhos. Na foto, p\u00e1tio com motocicletas que foram leiloadas\/ FOTO: VALERIA GONCALVEZ\/AE<\/p><\/div>\n Vem recess\u00e3o por a\u00ed<\/strong><\/p>\n Em 1989, eles enxergaram uma amea\u00e7a e uma oportunidade no horizonte. A infla\u00e7\u00e3o estava completamente fora de controle, tendo atingido inacredit\u00e1veis 1.764% naquele ano, e o candidato Fernando Collor ganhara as elei\u00e7\u00f5es com a promessa de acabar com ela rapidamente. \u201cPensamos: \u00b4vem recess\u00e3o forte por a\u00ed\u00b4\u201d, conta Luiz Fernando. \u201cA produ\u00e7\u00e3o industrial vai cair, o mercado de sucata vai encolher e precisamos nos preparar para a mudan\u00e7a.\u201d<\/p>\n Em compensa\u00e7\u00e3o, eles previram grande aumento na devolu\u00e7\u00e3o aos bancos de im\u00f3veis e, principalmente, carros financiados \u2013 e direcionaram o foco para esses neg\u00f3cios. Isso exigia uma mudan\u00e7a importante. At\u00e9 ent\u00e3o, os leil\u00f5es que a organiza\u00e7\u00e3o realizava aconteciam quase sempre na sede das empresas vendedoras. Para crescer no mercado de carros, por\u00e9m, precisavam investir em p\u00e1tios pr\u00f3prios \u2013 e foi o que fizeram.<\/p>\n Em 16 de mar\u00e7o de 1990, um dia ap\u00f3s assumir o governo, Collor anunciou um plano econ\u00f4mico arrasador. Para reduzir drasticamente o consumo, confiscou todo o dinheiro que a popula\u00e7\u00e3o tinha depositado no banco acima de 50 mil cruzeiros \u2013 o equivalente hoje a R$ 9,7 mil. Esses valores s\u00f3 come\u00e7ariam a ser devolvidos dali a 18 meses e mesmo assim aos poucos.<\/p>\n Leil\u00e3o a prazo<\/strong><\/p>\n A recess\u00e3o se aprofundou e logo as retomadas de carros financiados se multiplicaram. Mas como vend\u00ea-los num momento em que ningu\u00e9m tinha dinheiro dispon\u00edvel nem mesmo para eventuais pechinchas? Luiz Fernando levou uma ideia nova aos bancos: vender os carros a prazo, algo in\u00e9dito naquela \u00e9poca e que at\u00e9 hoje \u00e9 extremamente incomum no segmento de leil\u00f5es, que se caracteriza pelas negocia\u00e7\u00f5es \u00e0 vista.<\/p>\n Exatos trinta dias ap\u00f3s o Plano Collor, a Sodr\u00e9 Santoro anunciou o primeiro leil\u00e3o de carros p\u00f3s-confisco com compras parceladas em dez presta\u00e7\u00f5es. \u201cA procura foi fant\u00e1stica\u201d, relata Luiz Fernando. \u201cT\u00ednhamos 150 carros \u00e0 venda e apareceram 4 mil interessados.\u201d Nos dias e meses seguintes, as vendas a prazo continuaram gerando \u00f3timos resultados.<\/p>\n Nos anos seguintes, a organiza\u00e7\u00e3o deu prosseguimento \u00e0 estrat\u00e9gia de investir em p\u00e1tios pr\u00f3prios para armazenar e expor as mercadorias dos clientes. Em 1996, inaugurou o de Guarulhos, na Grande S\u00e3o Paulo, que figura desde ent\u00e3o como o maior da Am\u00e9rica do Sul, com 300 mil metros quadrados. Al\u00e9m dele, possui unidades em Ribeir\u00e3o Preto, Bauru, Monte Mor, no interior paulista, e Curitiba. Em 2018, est\u00e1 prevista a inaugura\u00e7\u00e3o do p\u00e1tio de Ces\u00e1rio Lange, com mais de 1 milh\u00e3o de metros quadrados.<\/p>\n Contratos de aluguel \u00e0 venda<\/strong><\/p>\n A hist\u00f3ria da Sodr\u00e9 Santoro traz muitos outros exemplos de inova\u00e7\u00e3o. Ainda nos anos 90, um banco que havia tido sua liquida\u00e7\u00e3o decretada chamou os leiloeiros para vender seus im\u00f3veis. Na conversa, o cliente contou que tinha um problema urgente: devolver os pr\u00e9dios de ag\u00eancias alugados, situados em alguns dos melhores endere\u00e7os do Pa\u00eds, aos propriet\u00e1rios, pagando multa. \u201cEram contratos com muitos anos de vig\u00eancia pela frente e que podiam ser transferidos a outros locat\u00e1rios. Ent\u00e3o, sugerimos, em vez de devolver, vender os direitos de loca\u00e7\u00e3o em leil\u00e3o\u201d, conta Luiz Fernando. \u201cDeu certo. Em vez de gastar com rescis\u00e3o, eles ganharam um bom dinheiro com aqueles contratos.\u201d<\/p>\n A partir dos anos 2000, come\u00e7aram a enfrentar um novo desafio: a adapta\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio \u00e0 era da internet. Quem visita o site da Sodr\u00e9 Santoro percebe que os neg\u00f3cios j\u00e1 est\u00e3o incorporados \u00e0 era digital. Com as mesmas ferramentas dos maiores portais de leil\u00f5es do mundo, a organiza\u00e7\u00e3o apresenta milhares de ofertas online, gerando neg\u00f3cios com agilidade e transpar\u00eancia.<\/p>\n Mas Luiz Fernando reconhece que, nesse aspecto, a organiza\u00e7\u00e3o deve mais aos sucessores do que a ele e ao irm\u00e3o. \u201cNo come\u00e7o, eu e o Jos\u00e9 Eduardo \u00e9ramos um pouquinho contr\u00e1rios a investir em internet\u201d, ele afirma. \u201cA gente pensava que teria um p\u00fablico restrito, mas a rede acabou se mostrando uma excelente ferramenta para ampliar o n\u00famero de compradores, que agora podem estar no Brasil inteiro\u201d.<\/p>\n Os leil\u00f5es continuam acontecendo presencialmente, mas s\u00e3o transmitidos em v\u00eddeo e recebem lances pela internet. Os compradores virtuais arrematam 87% dos lotes, muitos deles depois de visitar pessoalmente os p\u00e1tios da Sodr\u00e9 Santoro para avaliar previamente os produtos.<\/p>\n Ati\u00e7ando rivalidades<\/strong><\/p>\n Os fundadores ainda conduzem alguns leil\u00f5es. E fazem isso por paix\u00e3o. \u201cEu gosto de participar das negocia\u00e7\u00f5es, de acirrar as disputas\u201d, diz Luiz Fernando. \u201cDe olhar nos olhos de um dos interessados e dizer: \u00b4Ele cobriu o seu lance, voc\u00ea vai deixar por isso mesmo?\u00b4 De estimular a rivalidade.\u201d<\/p>\n Um dos leil\u00f5es mais importantes que realizou na \u00faltima d\u00e9cada foi a venda do famoso pr\u00e9dio do antigo Hotel Nacional, um cart\u00e3o postal do Rio de Janeiro projetado por Oscar Niemayer em 1970, que havia falido e estava abandonado havia 14 anos. Depois que Luiz Fernando bateu o martelo, em 2009, o pr\u00e9dio passou por uma reforma completa e o hotel foi reinaugurado no fim do ano passado.<\/p>\n Mas os fundadores se ocupam hoje mais das decis\u00f5es estrat\u00e9gicas da organiza\u00e7\u00e3o. O dia a dia est\u00e1 a cargo de tr\u00eas filhos de Luiz Fernando (Carolina, Mariana e Otavio) e do filho de Jos\u00e9 Eduardo (Fl\u00e1vio), que herdaram dos pais a paix\u00e3o pelo neg\u00f3cio e cuidam de \u00e1reas distintas da Sodr\u00e9 Santoro.<\/p>\n Sonhos para o futuro<\/strong><\/p>\n Os fundadores t\u00eam muitos planos para a Sodr\u00e9 Santoro. Acreditam que ainda h\u00e1 diversos segmentos novos a serem desbravados, mas mant\u00eam os p\u00e9s no ch\u00e3o. \u201cVoc\u00ea v\u00ea tantos exemplos de empresas que eram poderosas no passado, mas n\u00e3o conseguiram se adaptar \u00e0s mudan\u00e7as do mercado e desapareceram, ent\u00e3o a primeira pergunta que a gente se faz \u00e9 como fazer o melhor para o neg\u00f3cio de leil\u00f5es continue prosperando\u201d, diz Luiz Fernando. \u201cLeiloeiro \u00e9 uma das profiss\u00f5es mais antigas do mundo, acredito que sempre vai existir. Mas a gente n\u00e3o pode ficar contente s\u00f3 com o que passou porque sen\u00e3o fica para tr\u00e1s. Tem de ficar atento \u00e0s transforma\u00e7\u00f5es no mundo, \u00e0s novas oportunidades, e evoluir continuamente.\u201d<\/p>\n Essa filosofia tem sido seguida pelos sucessores, que v\u00eam estudando novas formas de aproveitar o potencial da internet para ampliar o leque de leil\u00f5es da Sodr\u00e9 Santoro. Pelo menos um projeto inovador deve ser implantado em 2018, provavelmente ainda no primeiro semestre. Luiz Fernando e Jos\u00e9 Eduardo n\u00e3o revelam detalhes sobre o novo investimento. Mas uma coisa \u00e9 certa: eles j\u00e1 bateram o martelo.<\/p>\n Detalhe do martelo do leiloeiro\/ FOTO: VALERIA GONCALVEZ\/AE<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Como Luiz Fernando e Jos\u00e9 Eduardo de Abreu Sodr\u00e9 Santoro constru\u00edram a maior organiza\u00e7\u00e3o do segmento na Am\u00e9rica do Sul<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":35,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-17","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-mercado-de-leiloes"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/patrocinados.estadao.com.br\/sodresantoro\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/patrocinados.estadao.com.br\/sodresantoro\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/patrocinados.estadao.com.br\/sodresantoro\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/patrocinados.estadao.com.br\/sodresantoro\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/patrocinados.estadao.com.br\/sodresantoro\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=17"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/patrocinados.estadao.com.br\/sodresantoro\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/patrocinados.estadao.com.br\/sodresantoro\/wp-json\/wp\/v2\/media\/35"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/patrocinados.estadao.com.br\/sodresantoro\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=17"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/patrocinados.estadao.com.br\/sodresantoro\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=17"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/patrocinados.estadao.com.br\/sodresantoro\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=17"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}![\"\"](\"http:\/\/localhost\/estadao\/patrocinados\/sodresantoro\/site\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/IMG_9341.jpg\")
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