We are Omie

11 de outubro de 2018

Por estratégia de vendas, é preciso definir foco e entender consumidor

Definir o perfil do seu produto, conhecer e entender um potencial cliente, criar uma forma de chegar até ele e medir os resultados. Os passos para construir uma estratégia de vendas bem-sucedida e gerir todo o processo podem parecer simples, mas nem sempre a realidade das pequenas e médias empresas permite que eles sejam executados adequadamente.

Renata Centurión, diretora para a América Latina da Winning By Design e palestrante do We Are Omie

A escassez de recursos e de profissionais capacitados para a tarefa estão entre as limitações mais comuns enfrentadas por negócios de menor porte, explica Renata Centurión, diretora para a América Latina da Winning By Design e palestrante do We Are Omie. “As empresas fazem da forma que é possível. Às vezes, o próprio dono pega uma lista de telefones qualquer para realizar ligações. Há casos em que são enviados e-mail marketings sem abordagem adequada ou critério. Com isso, desperdiçam-se recursos de tempo e dinheiro.”

Outro problema recorrente é a falta de foco, tanto na definição de produtos quanto na abordagem de eventuais compradores. “Por mais que pareça algo positivo, fazer uso de múltiplas estratégias de vendas nunca é bom. É preciso definir a mais promissora e ter coragem de focar”, recomenda Edson Rigonatti, sócio da Astella Investimentos, que também compartilhou seu conhecimento no evento.

Para tentar contornar essas dificuldades, o empreendedor precisa ter clareza sobre o que o cliente pensa e entender a chamada “jornada do consumidor”, ou seja, o caminho percorrido até a realização da compra.

Uma vez dado esse passo, a empresa deve adotar uma série de outras medidas essenciais, como treinar seu time de vendas para uma abordagem mais apropriada e buscar canais para se comunicar com seu público, que pode ser via redes sociais, mensagens de WhatsApp ou, até mesmo, anúncios em mídias tradicionais.

Eficiência na “régua”

Mas não basta ter uma estratégia na manga. É preciso saber se ela está de fato funcionando e entender oscilações que venham a ocorrer. Mas como fazer isso? Medindo sua eficiência.

“São três as métricas que devemos acompanhar. A primeira é a de volume de vendas, que pode ser por semana, quinzena ou mês. Em seguida, vem a taxa de conversão, que mostra quantas abordagens tenho de fazer para concretizar uma venda. Por último, deve-se medir o tempo para fechar cada negócio”, enumera Centurión.

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